Hoe inbound marketing jouw salesproces versimpelt

Hoe inbound marketing jouw salesproces versimpelt

Het aankoopgedrag van de huidige klant is veranderd. Inmiddels weten klanten waar zij waarvolle informatie vinden. Nog voordat zij een aankoop doen, onderzoeken zij hun opties eerst zelf online. Hierdoor moet je de klant wel centraal stellen tijdens het salesproces. Niet langer staan jij en jouw product centraal, maar een lead moet voor jou kiezen en dit doe je door hen aan te trekken. 

Door deze verandering in aankoopgedrag van klanten, moet je het salesproces ook veranderen. Inbound marketing speelt hier perfect op in. Deze marketing strategie stelt de klant centraal. Vooraf onderzoek je welk weg de klant aflegt om tot aankoop te komen. Hiermee breng je de buyer journey in kaart en weet je welke hulpvragen zij hebben. Zodat jij weet hoe jij elke lead een klant kan helpen en hoe jij hierop in kunt spelen.

 

Het inbound marketing proces 

 

Met inbound marketing zet jij de klant centraal. Je werkt aan vertrouwen tussen jou en de klant, zodat je een waardevolle relatie opbouwt. Door het aankoopgedrag van de klant in kaart te brengen, weet je wanneer en waarop je moet inspelen. Je begeleidt de lead door de funnel om een waardevolle klantrelatie op te bouwen, waarbij zij centraal staan. Uiteindelijk wil je een ambassadeur die jouw product promoot.  

Het inbound salesproces 

Het inbound salesproces is anders dan het traditionele salesproces. Waar eerst jouw product centraal stond, staat nu de klant centraal en hoe jij hen kan helpen. Tijdens het inbound salesproces volg je de volgende vijf fases: 

  1. Classificeren & profileren. 
  2. Verkennen & Inschatten. 
  3. Presenteren & Opvolgen. 
  4. Onderhandelen & de deal sluiten. 
  5. Toepassen, begeleiden en doorgroeien

Elke inbound sales medewerker moet van te voren elke fase goed uitwerken. De klant staat centraal dus je mag in elk proces geen enkel potentieel probleem over het hoofd zien. De fases helpen je deals te sluiten, leads te kwalificeren maar vooral met het opbouwen van een gezonde en waardevolle klantrelatie. Bedenk dus voor elke fase het doel, de informatiebehoefte, benodigde tools, IOI's (indicators of interest), IOD's (indicators of disinterest) en natuurlijk hoe jullie dit gaan bereiken. 

Fase 1: Classificeren & profileren

In de eerste fase weet de klant waarschijnlijk al welke valkuilen en frustratie zij ervaart. In deze fase breng je deze valkuilen en frustraties in kaart en gaat helpen. Wanneer de klant niet precies weet welke valkuilen en frustraties hij heeft of wat het pijnpunt precies is, help jij hen dit in kaart te brengen. De klant staat centraal en niet jouw product. Je brengt dus samen met de klant het probleem in kaart en verkoopt dus niet jouw product. 

Fase 2: Verkennen & inschatten

Tegenwoordig doet een klant vooronderzoek. Alle alternatieven zijn onderzocht en er is informatie verzameld. In deze fase voeg jij waardevolle informatie toe. Je luistert naar hun behoeftes en bekijkt op welke manier jij waarde kunt bijdragen in de toekomst. Ook hier verkoop jij niet direct jouw product. 

Fase 3: Presenteren & opvolgen 

Na uitgebreid onderzoek heeft de klant producten vergeleken en weet precies wat hij wil. Inmiddels weet jij als sales professional ook wat de klant wil en speelt hier uiteraard op in. Je presenteert jouw oplossing voor zijn valkuilen en frustraties. Hierbij toon je ook de ROI die jouw oplossing geeft en toont welke resultaten hij hiermee kan behalen. Hierdoor zal de klant een beslissing kunnen maken.  

Fase 4: Onderhandelen & sluiten van deals 

Een klant, die goed geïnformeerd is, maakt een selectie uit de opties en start dan onderhandelingen. Een goede sales medewerker denkt mee met de klant. In de vorige fase is de waarde van de oplossing kenbaar gemaakt, waardoor onderhandelingen ook soepeler verlopen. De klant is op de hoogte van de meerwaarde van jouw product en maakt op basis daarvan zijn aankoopbeslissing. 

Fase 5: Toepassen, begeleiden en doorgroeien 

Na het besluit tot aankoop, blijf jij de klant helpen. Je helpt met het toepassen van het product en begeleid hen tijdens en na dit proces. Zodat jullie klantrelatie blijft groeien. Ook is er in deze fase ruimte voor feedback. De klant maakt kenbaar welke resultaten hij heeft bereikt. Jij bent als sales medewerker een partner om mee te sparren, zodat jullie ook in de toekomst ook blijven helpen. 

Begeleiden door de funnel 

Tijdens het salesproces spring jij in op de valkuilen en frustraties van de klant. Je bent geen opdringerige sales medewerker, maar denkt mee met de klant. Op deze manier begeleid je de klant door de funnel. Tegenwoordig wordt deze wijze van verkoop meer gewaardeerd. De klant vertrouwt jou doordat jij de juiste waardevolle informatie biedt en bijdraagt op de juiste momenten. Hierdoor is een lead sneller geneigd klant te worden bij jou. 

SmartRankers

SAMEN MEER BEREIKEN?

Wij drinken graag een warme of koude (én na 4 uur een alcoholische) versnapering met jou! Laat je contactgegevens achter en we bellen je terug om een afspraak in te plannen.

Heresingel 18A, Groningen